Coraz więcej organizacji pozarządowych dochodzi do wniosku, że uzależnienie budżetu wyłącznie od dotacji i grantów jest ryzykowne – konkursy się kończą, priorytety grantodawców się zmieniają, a organizacja zostaje z zespołem i misją, ale bez pieniędzy na ich realizację. Naturalną odpowiedzią jest wprowadzenie sprzedaży: produktów, usług, warsztatów, konsultacji.

Problem w tym, że wiele organizacji boi się tego kroku, bo krąży wśród nich przekonanie, że „sprzedaż zagraża statusowi organizacji pożytku publicznego”. A po pierwsze – OPP opanowały korporacje i jest zbędne w ekosystemie NGO, po drugie ten status nie kłóci się z zarabianiem. To przekonanie jest w dużej mierze mitem, ale mitem opartym na realnych zasadach, które trzeba znać i stosować – tyle i aż tyle wystarczy.

Czy NGO w ogóle może prowadzić działalność gospodarczą

Tak. Stowarzyszenia i fundacje mogą prowadzić działalność gospodarczą na zasadach ogólnych, o ile taka możliwość jest przewidziana w statucie organizacji i o ile organizacja dopełni obowiązku rejestracji tej działalności w Krajowym Rejestrze Sądowym (wpis do rejestru przedsiębiorców, nie tylko rejestru stowarzyszeń). To, co odróżnia NGO od zwykłej firmy, to fakt, że cały dochód z działalności gospodarczej musi być przeznaczony na realizację celów statutowych – organizacja nie może wypłacać go swoim członkom czy fundatorom jako zysk.

Kluczowe rozróżnienie, które trzeba zrozumieć na samym początku, to różnica między działalnością odpłatną pożytku publicznego a działalnością gospodarczą. To dwa różne reżimy prawne, z różnymi konsekwencjami, i wybór między nimi zależy od skali i charakteru sprzedaży.

Działalność odpłatna pożytku publicznego – lżejsza forma

Działalność odpłatna pożytku publicznego to sprzedaż towarów lub usług w ramach realizacji celów statutowych, przy czym pobierane wynagrodzenie nie jest wyższe niż koszty tej działalności (czyli organizacja nie generuje na niej zysku, tylko pokrywa koszty – np. sprzedaje bilety na warsztat integracyjny w cenie odpowiadającej kosztom sali, materiałów i wynagrodzenia prowadzącego). Ta forma nie wymaga rejestracji jako działalność gospodarcza w KRS – wystarczy odpowiedni zapis w statucie i prowadzenie wyodrębnionej ewidencji przychodów i kosztów tej działalności.

Działalność gospodarcza NGO – kiedy jest konieczna

Jeśli organizacja chce sprzedawać towary lub usługi z realną marżą (czyli generować zysk, który potem w całości przeznaczy na cele statutowe), musi zarejestrować działalność gospodarczą. Wymaga to: zapisu w statucie dopuszczającego prowadzenie działalności gospodarczej, określenia przedmiotu działalności zgodnie z klasyfikacją PKD (na poziomie statutu lub wewnętrznej uchwały), wpisu do rejestru przedsiębiorców w KRS, oraz prowadzenia pełnej księgowości.

Co ważne – prowadzenie działalności gospodarczej samo w sobie nie zagraża statusowi organizacji pożytku publicznego (OPP). Status OPP jest przyznawany organizacjom prowadzącym działalność pożytku publicznego (nieodpłatną lub odpłatną) na rzecz ogółu społeczności lub określonej grupy, pod warunkiem spełnienia dodatkowych wymogów (m.in. dwuletni okres działania, jawność, brak działalności politycznej w określonym rozumieniu ustawy). Działalność gospodarcza może istnieć obok działalności pożytku publicznego – kluczowe jest to, żeby cały zysk z działalności gospodarczej wracał na cele statutowe, a nie że działalność gospodarcza w ogóle nie może istnieć.

Co realnie zagraża statusowi OPP

Zamiast obawiać się samego faktu sprzedaży, warto skupić się na tym, co faktycznie stanowi ryzyko. Po pierwsze – wypłacanie zysku z działalności gospodarczej członkom zarządu, fundatorom czy pracownikom w formie ukrytej dywidendy (np. rażąco zawyżone wynagrodzenia bez uzasadnienia rynkowego) – to narusza zasadę non-profit i może skutkować utratą statusu oraz konsekwencjami podatkowymi. Po drugie – prowadzenie działalności gospodarczej, która w praktyce zdominowała działalność statutową do tego stopnia, że organizacja przestała realnie realizować cele pożytku publicznego – to może skutkować utratą statusu przy kontroli. Po trzecie – brak wyodrębnionej ewidencji finansowej między działalnością odpłatną, nieodpłatną i gospodarczą – to utrudnia rozliczenia i zwiększa ryzyko błędów przy kontroli skarbowej.

Jak bezpiecznie zaplanować wejście w sprzedaż w fundacji

Zanim organizacja zacznie sprzedawać cokolwiek, warto przejść przez kilka kroków. Pierwszy krok to sprawdzenie statutu – czy dopuszcza działalność odpłatną i/lub gospodarczą, a jeśli nie, trzeba go zmienić (uchwała fundatora/ów lub zarządu, w zależności od zapisów statutu, plus aktualizacja wnioskiem do KRS). Drugi krok to oszacowanie skali planowanej sprzedaży – jeśli przewidywane przychody bliskie są kosztom i nie zakładacie wygórowanej marży, wystarczy działalność odpłatna. Nawet jeżeli pojawi się zysk, macie przecież prawo przeznaczyć go na przyszłe okresy funkcjonowania, gdy np. sprzedaż wykazuje sezonowość, a wynagrodzenia zatrudnionym trzeba płacić cały czas. Jeśli planujecie realny zysk, trzeba rozsądnie zastanowić się nad rejestracją działalności gospodarczej, żeby uniknąć retroaktywnych problemów. Choć z drugiej strony planowane strategicznie koszty w przyszłości zwalniają z takiego wymogu.

Jeśli zaciekawiłem Cię tym stwierdzeniem i chcesz o tym porozmawiać w kontekście Twojej Fundacji, umów się na bezpłatne spotkanie online

Trzeci krok to konsultacja z księgową lub doradcą podatkowym mającym doświadczenie w NGO – rozliczenia organizacji pozarządowych mają swoją specyfikę (zwolnienia podatkowe, wyodrębnione ewidencje, sprawozdawczość w przypadku OPP) i warto to ustalić przed pierwszą sprzedażą, a nie po fakcie. Czwarty krok to wprowadzenie prostego systemu księgowego rozdzielającego przychody i koszty według źródła (dotacje, składki, darowizny, działalność odpłatna, działalność gospodarcza) – to nie tylko wymóg formalny, ale też realne narzędzie zarządcze, które pokazuje zarządowi, które źródła przychodu faktycznie się opłacają.

Przykłady modeli sprzedażowych, które sprawdzają się w NGO

W praktyce polskich organizacji najczęściej powtarzają się następujące modele: sprzedaż produktów wytworzonych przez podopiecznych (np. rękodzieło, wyroby spożywcze) w ramach na przykład warsztatów terapii zajęciowej lub zakładów aktywności zawodowej; odpłatne szkolenia i warsztaty dla firm i instytucji (np. szkolenia z różnorodności, komunikacji, pierwszej pomocy, szkolenia specjalistyczne) prowadzone przez ekspertów organizacji; wynajem infrastruktury organizacji (sale szkoleniowe, sprzęt) w czasie, gdy nie jest wykorzystywana na działania statutowe; płatne doradztwo i konsultacje eksperckie oparte na kompetencjach wypracowanych w projektach (np. organizacja, która latami prowadziła projekty aktywizacji zawodowej, sprzedaje teraz to know-how innym podmiotom); sklep internetowy lub stacjonarny z produktami związanymi z misją (np. sklep fundacji ekologicznej sprzedający produkty zero waste). Do tego dodajmy sprzedaż na marketplace (chociażby Allegro, o którym pisałem tutaj).

Słowo zakończenia

Sprzedaż nie jest zagrożeniem dla misji ani dla statusu OPP – jest zagrożeniem tylko wtedy, gdy jest prowadzona bez odpowiedniego przygotowania formalnego i księgowego, albo gdy zysk zaczyna trafiać w niewłaściwe ręce. Dobrze zaplanowana sprzedaż to jedno z najbardziej stabilnych źródeł przychodu, jakie organizacja może sobie zbudować – bo w przeciwieństwie do dotacji, nie kończy się wraz z zakończeniem projektu.